לאן נעלם היום של נציג המכירות: מפת בזבוזי הזמן במוקד

כשמנהל רוצה יותר שיחות, האינסטינקט הוא ללחוץ: יעדים יומיים, תחרויות, עוד מרץ. אבל הבעיה כמעט אף פעם לא נמצאת במרץ. היא נמצאת במבנה היום: נציג שמחייג ידנית, מתעד ידנית ומחפש לידים ידנית פשוט לא יכול פיזית לדבר יותר. במקום ללחוץ על האנשים, בואו נמפה את הזמן, ונראה כמה ממנו אפשר לקנות בחזרה.

המפה: יום עבודה של שמונה שעות

המספרים משתנים בין מוקדים, אבל היחס כמעט תמיד דומה: על כל שעת שיחה יש שעה עד שעתיים של עבודה סביב השיחה. וזה לפני שדיברנו על מה שהעומס הזה עושה לריכוז של הנציג.

גזלן ראשון: החיוג עצמו

חיוג ידני נשמע מהיר: עשרים שניות לחיוג. אבל תוסיפו את הצלצולים עד ייאוש, את התפוסים, את המשיבונים ואת המספרים השגויים, ותגלו שנציג בחיוג ידני מבזבז דקות שלמות על כל שיחה שנענתה. חייגן חכם הופך את המשוואה: המערכת מחייגת ברקע, מסננת את מה שלא נענה, והנציג מקבל רק שיחות חיות. במספרים: פי שניים עד שלושה זמן שיחה מאותו יום עבודה.

גזלן שני: התיעוד

על זה כתבנו מדריך שלם, אז רק השורה התחתונה: סיכום ידני ממוצע לוקח שלוש עד חמש דקות לשיחה. כפול עשרים שיחות ביום, זו שעה וחצי. תיעוד אוטומטי מוריד אותה לדקות של אישור וגמרנו.

גזלן שלישי: "מי הבא בתור?"

בין שיחות, הנציג פותח את הרשימה, מתלבט, קורא היסטוריה, מחליט. שתיים עד ארבע דקות של החלטה שאין בה ערך מכירתי, עשרות פעמים ביום. כשהתור מנוהל חכם, ההחלטה כבר קרתה: הליד הבא עולה מעצמו, עם ההקשר על המסך. הנציג לא בוחר את השיחה הבאה, הוא פשוט מנהל אותה.

מאיפה מתחילים

קודם מודדים שבוע אחד: כמה שיחות, כמה זמן שיחה נטו, כמה זמן מקלדת. אחר כך תוקפים את הגזלן הגדול ביותר אצלכם, ברוב המוקדים זה החיוג או התיעוד. ורק בסוף מדברים על יעדים: כשמבנה היום נכון, היעדים מגיעים מעצמם. מוקד שמנסה את הסדר ההפוך מקבל נציגים שחוקים ואותם מספרים.